Кто такой риелтор и чем он занимается в сделке: роли и нормы (2026)

Риелтор - это посредник, который за вознаграждение помогает клиенту купить, продать или сдать недвижимость и сопровождает сделку до регистрации права. Закон такой профессии не называет: слова «риелтор» нет в федеральных законах, а работа строится на договоре услуг по главе 39 Гражданского кодекса. Ниже разобрано, из чего состоит работа риелтора, на каких основаниях он действует и где проходит граница его задач.

Риелтор в законе: профессия без отдельного определения

Закон не содержит понятия «риелтор». По данным РБК Недвижимость, государство деятельность фактически не регулирует; действуют общие нормы Гражданского кодекса и закона о защите прав потребителей. Лицензирование отменили в 2002 году. Отрасль живёт на добровольной аттестации гильдий и ассоциаций.

В 2026 году тема вернулась в повестку. Как сообщает Сравни.ру, концепцию регулирования представили 16 апреля 2026 года на заседании коллегии Росреестра, а основной законопроект пока дорабатывается и в Госдуму не внесён. Это сообщение СМИ, а не принятая норма, поэтому ориентируйтесь на текст закона, когда он появится.

Для статистики деятельность описывается кодом ОКВЭД 68.31: «Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе». Сюда входят посреднические услуги при покупке, продаже и аренде, а также консультации по этим сделкам. Юридическая деятельность в код не входит, она относится к 69.10.

На каком основании риелтор работает с клиентом

Работа начинается с договора. По общему правилу это договор возмездного оказания услуг (ст. 779 ГК), где исполнитель обязуется совершить определённые действия, а заказчик - оплатить их (ст. 781 ГК). Второй вариант - агентский договор (ст. 1005 ГК), когда агент совершает юридические и иные действия от своего имени за счёт принципала или от имени принципала. Выбор зависит от того, подписывает ли риелтор что-то от лица клиента.

Заказчик вправе отказаться от договора услуг при условии оплаты фактически понесённых исполнителем расходов (ст. 782 ГК). Для риелтора это означает: без письменного договора с перечнем действий и порядком расчёта доказать объём сделанного трудно. Подробнее о расчёте вознаграждения в калькуляторе комиссии риелтора.

Профстандарт: что входит в работу по описанию Минтруда

Единственный официальный документ, который описывает профессию подробно, - профессиональный стандарт «Специалист по операциям с недвижимостью». Он утверждён приказом Минтруда России от 10.09.2019 № 611н, зарегистрирован в Минюсте 22.11.2019 за № 56601 и имеет код 09.003. Стандарт рекомендательный: работодатель вправе использовать его при подборе и аттестации персонала.

Стандарт делит работу на три обобщённые функции:

Всего получается 7 трудовых функций. Для частного риелтора рабочий минимум - уровень B, для руководителя агентства - уровень C. Про образование и порядок входа в профессию читайте в разделе профессия риелтора.

Что риелтор делает на каждом этапе сделки

Риелтор участвует не только в самой подписи. Его работа начинается раньше и заканчивается позже, а набор действий зависит от стороны сделки. Продавцу он помогает определить цену, подготовить объект и документы, найти покупателя и согласовать условия. Покупателю - подобрать варианты, проверить объект и дойти до регистрации.

Типовой порядок выглядит так:

1. Заключение договора услуг: перечень действий, срок, вознаграждение, порядок отказа.
2. Сбор информации об объекте: выписка из ЕГРН, документы-основания, состав собственников, зарегистрированные лица.
3. Определение цены или бюджета на основе сравнимых предложений рынка.
4. Реклама объекта или подбор вариантов, организация показов.
5. Согласование условий: цена, аванс или задаток, порядок расчётов, срок освобождения.
6. Подготовка договора и подписание сторонами (простая письменная форма или нотариальная, если она обязательна).
7. Подача документов на регистрацию перехода права, получение выписки из ЕГРН.
8. Передача объекта по акту, расчёты, закрытие документов с клиентом.

Подробнее об этапах и сроках - в разделе сделки с недвижимостью. В ипотечной сделке к этим шагам добавляются оценка, одобрение объекта банком и сейф или аккредитив, их разбирает раздел про ипотеку.

Чего риелтор не делает: границы профессии

У риелтора нет полномочий, которые закон отдаёт другим лицам. Право собственности регистрирует Росреестр, нотариальную форму и удостоверение сделки обеспечивает нотариус, рыночную стоимость в юридически значимом виде определяет оценщик, правовую позицию в суде представляет юрист или адвокат. Риелтор может координировать их работу, но не заменяет.

Важная деталь касается проверки объекта. Обязанность проверять юридическую чистоту вытекает из договора или из существа услуги. Если в договоре написано «подбор вариантов и организация показов», претензия «не проверил квартиру» опирается на слабую почву. Если написано «проверка правоустанавливающих документов и сведений ЕГРН», объём ответственности другой. Об этом подробнее в материале про документы для сделки.

Ещё одно ограничение: риелтор не гарантирует результат. Он обязан выполнить услугу добросовестно, но продажа по желаемой цене и в желаемый срок зависит от рынка. Фразы «продам за неделю» в договоре создают риск спора.

Учёт по 115-ФЗ: что это значит для риелтора

Риелторы-посредники в сделках с недвижимостью относятся к организациям и ИП, на которых распространяется закон о противодействии отмыванию доходов (115-ФЗ). История у нормы неровная. По данным Контура, с 10 января 2021 года риелторов освободили от обязательного контроля, а 14 июля 2022 года обязанность вернули. Росфинмониторинг в информационном письме от 12.05.2021 № 62 указывал, что статус определяет фактическая деятельность, а не только код ОКВЭД, и ИП-риелторы тоже входят в круг субъектов.

Из практических требований, которые называет Контур: постановка на учёт в Росфинмониторинге, идентификация клиента, с которым заключён договор, назначение специального должностного лица (им может быть только сотрудник штата), сообщения о сделках купли-продажи недвижимости от 5 млн рублей в течение трёх дней и отдельные сообщения о сомнительных операциях. Пороги и сроки меняются, поэтому сверьтесь с действующей редакцией закона и разъяснениями Росфинмониторинга.

Условный пример: из чего складывается работа по одной продаже

Ниже расчётная иллюстрация для понимания загрузки, реальных людей и сделок за ней нет. Допустим, риелтор берёт продажу двухкомнатной квартиры. До выхода на сделку он тратит время на: выезд и осмотр, сбор документов, подготовку описания и фото, размещение, звонки, показы, согласование цены с покупателем, подготовку к регистрации.

Если на одну квартиру приходится, к примеру, 10 звонков, 4 показа и 2 повторных встречи с покупателем, то только коммуникаций выходит около 16 контактов, не считая работы с документами. Поэтому вознаграждение привязывают ко всему циклу от договора до передачи объекта, а день работы за единицу расчёта не берут. Подставьте свои цифры в калькулятор воронки риелтора, чтобы увидеть, сколько контактов приходится на одну сделку.

Кем можно работать: самозанятый, ИП, сотрудник агентства

Закон не требует членства в организации или специального диплома. На практике встречаются три формы.

Сотрудник агентства. Работает по трудовому или гражданско-правовому договору, получает долю от комиссии агентства. Договор с клиентом заключает агентство, и оно же отвечает по нему. Плюсы: готовые шаблоны, юристы, база объектов. Минусы: делится комиссия.

ИП или самозанятый. Заключает договоры с клиентами от своего имени, сам отвечает за результат. Налоговый режим выбирают по правилам для малого бизнеса, условия самозанятости определяет закон о налоге на профессиональный доход. Условия и лимиты проверяйте на сайте ФНС.

Собственник агентства. Организует работу сотрудников, подписывает договоры от юрлица, при ПОД/ФТ назначает ответственного сотрудника. Профстандарт относит эту роль к уровню C.

Закон о защите прав потребителей применяется, когда исполнитель действует как предприниматель, а заказчик - гражданин для личных нужд. Это влияет на претензионный порядок, на штраф и на подсудность, подробности - в материале про ответственность риелтора.

Как клиенту проверить риелтора перед подписанием договора

Клиент вправе спросить о статусе исполнителя, и грамотный риелтор отвечает без раздражения. Проверка занимает около получаса и состоит из четырёх шагов. Первый: уточнить, с кем заключается договор - с агентством, ИП или самозанятым, и сверить реквизиты с документами. Второй: попросить образец договора заранее и прочитать раздел про вознаграждение и отказ.

Третий шаг: узнать, на каких основаниях исполнитель берёт аванс и в какой момент вознаграждение считается заработанным. Четвёртый: проверить добровольные подтверждения квалификации, если они заявлены: запись в реестре гильдии, аттестат, страховой полис профессиональной ответственности. Эти документы закон не требует, но они показывают, как исполнитель относится к ответственности. Если риелтор называет себя «сертифицированным», просите номер документа и название организации, которая его выдала.

Частые ошибки новичков

• Работа без письменного договора. Устная договорённость не фиксирует объём услуг и не защищает вознаграждение.
• Смешение ролей. Риелтор выступает «и юристом, и оценщиком, и нотариусом», хотя закон закрепляет эти роли за другими лицами.
• Гарантии в договоре. Формулировки вида «гарантируем продажу» и «гарантируем юридическую чистоту» увеличивают собственные риски.
• Игнорирование 115-ФЗ. Часть новичков не знает о постановке на учёт, пока не получает запрос или проверку.
• Опора на пересказ закона из соцсетей. Статьи кодексов и условия налогов меняются, а старые посты остаются.

Если вам нужен поток клиентов после первых сделок, то системный разбор каналов - тема бесплатного интенсива, который мы рекомендуем.

Что сделать на этой неделе

1. Откройте профстандарт 611н и отметьте функции уровня B, которые вы выполняете сейчас, и те, которые не закрыты.
2. Возьмите свой текущий договор услуг и проверьте три пункта: перечень действий, момент возникновения права на вознаграждение, порядок отказа.
3. Выпишите, какие проверки объекта вы реально делаете, и сверьте с тем, что обещано в договоре.
4. Проверьте по сайту Росфинмониторинга, стоите ли вы на учёте, если работаете как ИП или юрлицо.
5. Прочитайте раздел инструменты для риелтора и выберите минимальный набор для работы с документами.

О работе в крупнейшем рынке страны: работа риелтором в Москве.